Come vendere online (guida pratica definitiva)

Iniziare a vendere on-line è oggi un’ottima strada per guadagnare.

I numeri dicono che le vendite on-line sono passate dagli 1,6 miliardi di Euro del 2004 agli oltre 41 miliardi e mezzo del 2018.

Dal 2004 al 2018 c’è stata una crescita del 2493.75%!

Questi numeri si sono impennati durante la pandemia di Covid-19: le entrate da vendite on-line, infatti,  a partire dal 1 Febbraio 2020 fanno registrare un +21% rispetto allo stesso periodo del 2019.

Questo indica chiaramente che l’e-commerce ancora non ha raggiunto il suo massimo potenziale in termini di fatturati.

E se l’e-commerce ancora non ha raggiunto il proprio massimo, questo significa che vendere online è un’opportunità enorme per qualsiasi commerciante, che già abbia un negozio fisico o che ancora non l’abbia.

E quindi la domanda diventa ancora più importante: come si vende on-line?

Se hai già un negozio fisico, ho approfondito il discorso in questo Video Studio nel quale ti spiego esattamente come si vende online avendo già un negozio fisico.

Chiarisciti perché vuoi vendere on-line

Può sembrarti strano, ma non tutti quelli che vogliono vendere on-line vogliono farlo per lo stesso motivo.

Tutti vogliono vendere on-line per guadagnare, ovviamente, ma ciò che ci distingue è il nostro punto di partenza.

Alcuni di quelli che stanno cercando informazioni sull’e-commerce sono persone che non hanno alcuna esperienza di commercio: nel migliore dei casi hanno fatto i commessi, nel peggiore sono incappati nella pubblicità di qualche guru che gli ha promesso “oltre 10.000 Euro al mese con un solo prodotto ben scelto venduto su Amazon FBA” (o in dropshipping, a seconda del guru).

Altri, invece, hanno già un negozio fisico e vogliono ampliare il proprio giro di affari vendendo anche on-line i prodotti che già vendono off-line (esattamente come ero io quando ho cominciato a interessarmi di commercio elettronico ed esattamente come i clienti che seguiamo con Serendipity HQ).

Altri ancora sono artigiani, talvolta anche talentuosi, che sperano che aprendo un e-commerce o, genericamente, vendendo on-line, possono mostrare al Mondo di cosa sono capaci le loro mani e di quale maestria siano capaci di esprimere.

Poi ci sono i grossisti, simili ai commercianti, ma molto più grandi: loro sanno che avere 10 commercianti come clienti è una buona cosa, ma averne 1000 è ancora meglio!

Infine ci sono i produttori (o fabbricanti): questi sono come gli artigiani, solo più grandi, più organizzati e con capitali molto maggiori. Loro creano collezioni, compaiono sulle riviste di settore, partecipano alle fiere, creano business plan e hanno una persona dedicata a ogni singola area operativa della loro azienda.

Ciascuno di essi vuole vendere on-line per guadagnare ma non ci vuole un genio per capire che alcuni hanno maggiori probabilità di successo di altri.

Soprattutto, la strategia di ingresso on-line cambia per ciascuno di essi: non si può pretendere di attuare con un artigiano la stessa strategia che si attuerebbe con un produttore: sicuramente ci saranno dei punti in comune, ma saranno i piccoli dettagli ciò che decreterà il successo o l’insuccesso del loro tentativo di vendere on-line.

Sebbene ci siano tutte queste differenze, questo post ti aiuterà comunque a capire quali sono gli aspetti del vendere on-line comuni a tutti: qualunque sia il tuo punto di partenza, questi sono i passi che devi fare per cominciare a vendere su Internet.

Identifica (o decidi quale sarà) il tuo business model

Quando cerchi informazioni su come si inizia a vendere su Internet o domandi in giro sui forum o nei gruppi Facebook, la prima cosa che ti dicono è che ti serve un business plan.

Secondo Wikipedia, un business plan

… sintetizza i contenuti e le caratteristiche di un progetto imprenditoriale (business idea). Viene utilizzato sia per la pianificazione e gestione aziendale che per la comunicazione esterna, in particolare verso potenziali finanziatori o investitori.

Voce Business Plan in Wikipedia

L’idea che abbiamo del business plan è di un documento lunghissimo, pieno di strategie e tattiche, di ricerche di mercato, di previsioni economico-finanziarie, che richiede una laurea anche solo per capire cosa c’è scritto dentro.

E in linea di massima è così.

Inoltre un business plan è anche complesso e lungo da scrivere.

In realtà a te, in questo momento, un business plan così inteso non serve.
Forse ti servirà dopo, se dovrai andare in banca ad accendere un mutuo o dovrai chiedere un prestito a una finanziaria o se devi dimostrare la validità delle tue idee al management della tua azienda.
Ma per ora, non ti serve.

Anzi, scriverlo molto probabilmente ti farà perdere non solo tempo, ma ti farà spendere anche soldi.

Quello che ti serve ora per iniziare a vendere on-line il più velocemente possibile, invece, è definire con precisione il tuo business model.

Secondo Wikipedia, il business model

… Descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore. …

Voce Modello di business in Wikipedia

In pratica il business model è l’ossatura di un business plan.

Volendo vendere on-line, il tuo business model deve chiarire:

1. Quali sono i clienti a cui ti rivolgi (semplicemente se vendi ai consumatori finali, ad altre aziende o alle pubbliche amministrazioni e, volendo andare un po’ oltre, quali sono le principali buyer personas);
2. I prodotti e i servizi da offrirgli;
3. Approvvigionamento o produzione dei prodotti e erogazione dei servizi;
4. Organizzazione necessaria per consegnare i beni o erogare i servizi;
5. Strategia di acquisizione clienti;
6. Costi associati alla conduzione dell’attività.

Ci sono anche altri aspetti che dovresti definire, ma quando decidi di cominciare a vendere on-line questi sono i più importanti e devi specificare ciascuno di essi per avere un quadro della situazione in cui ti muovi.

Per esempio, riguardo al punto 3: acquisterai i prodotti e poi li rivenderai (retailing), oppure farai semplicemente da tramite e inoltrerai gli ordini a un’altra azienda che poi li spedirà (dropshipping)?

E i prodotti saranno di altri marchi (retailing) oppure prenderai prodotti già esistenti e ti limiterai a farvi apporre il tuo marchio (white labelling)?

O, ancora, ti preoccuperai di progettare i prodotti e ti sobbarcherai i costi e i rischi di produzione (manufacturing)?

Se già hai un negozio fisico, o hai un brand o sei un grossista, probabilmente tutti questi aspetti ce li hai già chiari.

Se è così, l’unica cosa da fare è semplicemente metterli nero su bianco se ancora non l’hai fatto: può sembrarti inutile farlo, ma in realtà ti aiuta a schiarirti le idee e a comunicare meglio l’identità della tua attività.

Se prima nel commercio ci si poteva affidare all’intuito, nel momento in cui si decide di vendere on-line è necessario adottare un approccio un po’ più metodico e strutturato.

“Approccio metodico e strutturato” significa anche scrivere e non lasciare tutto nella mente o affidare concetti e aspetti importanti a semplici pensieri, magari disorganizzati: verba volant, scripta manent.

È importantissimo ribadire che devi specificare tutti questi aspetti in poche pagine, magari in una sola, non in un documento lunghissimo!

È il concetto di business model a richiedere che sia estremamente sintetico.

Il concetto di business model è stato elaborato da Alex Osterwalder, uno studioso svizzero di teorie di business e inventore della Business Model Canvas (Tela del Modello di Business).

Puoi scaricarne una versione in PDF dal sito di Osterwalder, Strategyzer.

Oppure puoi cominciare anche con un semplicissimo foglio nel quale elenchi i sei punti che abbiamo appena visto e per ciascuno scrivi una semplice descrizione: vedrai che piano piano, troverai nuove cose da aggiungere e alla fine avrai un documento che diventerà la mappa che dovrai seguire per andare dal punto in cui sei ora alla tua prima vendita online!

L’unica cosa che devi ricordare è che il foglio che descrive il tuo modello di business ti accompagnerà sempre e lo modificherai e aggiornerai continuamente: non è un documento statico che una volta scritto lascerai lì a prendere polvere, ma è un documento che aggiornerai mano mano che avrai ottenuto nuovi dati e avrai nuove idee o avrai fatto nuove ipotesi o avrai individuato nuove strategie o nuove tattiche.

Comincia a scriverlo subito: anche se dentro ci dovessi scrivere solo il titolo, scrivilo!

Devi averlo pronto e a portata di mano altrimenti non lo scriverai mai e continuerai a muoverti a intuito (e questo non va assolutamente bene!).

Decidi cosa vuoi vendere (e dove acquistarlo)

Qualunque sia il tuo business model, devi dare un ordine ai prodotti che decidi di vendere on-line.

Soprattutto chi ha già un negozio fisico, è portato a pensare che basti semplicemente caricare tutti i prodotti on-line in una volta siccome ha già tutti i prodotti immediatamente disponibili, ha già i contatti con i fornitori, magari ha i loro interi listini in formato elettronico facilmente importabile, ha già investito capitale.

La verità, però, è che caricare i prodotti on-line è un’attività molto lunga.

Bisogna fare le fotografie (o prenderle da Internet quando possible e quando consentito dalla Legge), bisogna inserzionare i prodotti, scrivendo il titolo, la descrizione e impostando le caratteristiche, bisogna, soprattutto se si ha più di qualche decina di prodotti, sincronizzare il gestionale con il sito di commercio elettronico.

Queste attività hanno un doppio costo: economico e in termini di tempo.

Quindi bisogna prestare estrema attenzione a cosa caricare prima e cosa caricare dopo: non si possono schioccare le dita e avere tutto l’inventario on-line in men che non si dica: prioritizzare è fondamentale!

Ovviamente se hai budget a sufficienza puoi velocizzare enormemente queste operazioni.

Per uno dei nostri e-commerce, per esempio, abbiamo usato lo scraping per popolare il nostro catalogo e velocizzare enormemente i tempi di pubblicazione dei prodotti: in pratica abbiamo usato un bot scritto ad hoc per visitare i siti dei produttori (quando possibile e consentito dalla Legge!).

Di ogni prodotto abbiamo scaricato le foto e le specifiche tecniche, quindi abbiamo generato in modo automatico le descrizioni e poi abbiamo dovuto solo revisionarle.

Anche le immagini venivano modificate in modo automatico dal bot per assicurarci che venissero pubblicate correttamente sul nostro sito.

Il risultato è stato un risparmio in termini di tempo immenso: a seconda del sito del produttore e della qualità delle informazioni che offriva, abbiamo impiegato anche 46 volte meno tempo rispetto al se avessimo fatto tutto il processo a mano.

Quando carichi tanti prodotti, devi stare attento anche alle prestazioni del tuo e-commerce: più alto è il numero di prodotti, più alte sono le risorse consumate dal sito.

Quindi, o si spende di più per avere un hosting più potente, oppure si avrà un sito lento che porta a una diminuzione (o a un azzeramento nei casi più gravi) delle vendite (tasso di conversione).

Anche nel caso in cui decidessi di vendere su Amazon, magari non avresti il problema delle foto o delle descrizioni (a patto che Amazon abbia già la scheda prodotto), ma avresti comunque bisogno di un’infrastruttura tecnologica complessa, in grado di gestire un elevato numero di prodotti da caricare tutti in una volta e poi da sincronizzare con il tuo magazzino fisico (o con quello del tuo fornitore se decidi di vendere online in dropshipping).

Noi facciamo eseguire queste operazioni al nostro e-commerce direttamente: in questo modo dobbiamo preoccuparci solo di sincronizzare il gestionale con il sito e-commerce e tutto il resto è completamente automatico.

Se non hai un negozio fisico o non hai mai venduto qualcosa in generale, allora devi trovare i fornitori e ordinare un primo quantitativo di merce per sincerarti della sua qualità.

In ogni caso, devi fare bene i tuoi conti per capire che numeri ti servono per rendere il tuo canale di vendita online completamente autonomo e in grado di generare profitti che puoi poi reinvestirvi per farlo crescere ulteriormente.

Fai i conti della serva

A questo punto del tuo percorso verso la vendita on-line non puoi fare conti molto accurati.

Tutti i conti che farai saranno, per loro natura, solo delle stime.

Alcuni numeri che hai a disposizione, infatti, sono numeri certi; altri, invece, dovrai necessariamente ipotizzarli.

Anche i numeri certi, in alcuni casi, sono comunque variabili.

Questo accade, per esempio, quando ti trovi davanti a dei tier di prezzo: sai che un’unità del prodotto che vuoi comprare costa 10; ma se ne compri 50 costa 8 al pezzo; se ne compri 100, costa 5 al pezzo; se ne compri 1000, costa 2 al pezzo.

Ma quanti ordini riuscirai a generare? Il tasso di conversione medio nel settore di mercato che hai scelto magari è dell’1,3%… Ma quante visite riuscirai a portare sulle schede del tuo canale di vendita online? E a quale costo?

In men che non si dica non hai più la possibilità di fare conti precisi ma devi affidarti necessariamente a delle approssimazioni, magari basate su numeri reali, ma comunque delle approssimazioni.

In ogni caso, avere davanti delle approssimazioni, delle stime, è comunque meglio che non avere alcuna idea di quali siano i numeri di cui si parla nel mercato online in cui vuoi entrare.

Questo è un passaggio molto importante ed è quasi sempre il primo passo che facciamo quando parliamo con i commercianti che richiedono una consulenza e-commerce con noi. Molto spesso un commerciante nemmeno ha idea di quali siano i costi di un e-commerce e per questo dobbiamo guidarli partendo dalle basi.

Quindi, quello che devi fare è aprire un foglio Excel e cominciare a fare alcuni conti per individuare i tuoi numeri fondamentali: questo ti serve per capire a cosa devi mirare per far sì che la tua organizzazione aziendale riesca a produrre tanto valore quanto è necessario per coprire almeno tutti i costi, compreso il tuo stipendio.

In questo momento non hai un track record, non hai dei numeri pregressi da cui poter ricavare delle stime per il futuro.

Quindi, l’unica cosa saggia che puoi fare, è cercare di capire che numeri devi fare per andare a breakeven.

In questo momento, l’unico obiettivo della tua attività di vendita online è di autofinanziarsi.

I numeri che devi cercare di specificare sono:

• Quanto costa portare una visita al tuo canale di vendita on-line;
• Quanto costa trasformare una visita in vendita (se ogni visita ti costa 1 Euro e se fai una vendita ogni 100 visite, una vendita ti costa 100 Euro)
• Quanto costa evadere un ordine (costo del prodotto, imballaggio, tasse e imposte, ecc.);
• A quanto ammonta il valore dell’ordine medio (se ogni ordine è da 100 Euro, allora sei in pareggio; se è da 50 Euro, allora sei in perdita NEL BREVE PERIODO; se è da 150 Euro, allora sei in profitto già nel BREVE PERIODO)
• Quanti ordini potresti riuscire a generare

Man mano che andrai avanti nella definizione dei singoli aspetti della tua attività di vendita on-line avrai numeri sempre più precisi, nuovi numeri da aggiungere e potrai fare conti, sebbene stimati, che tengano in considerazione quanti più aspetti è possibile.

Questo ti aiuterà a ridurre enormemente il rischio economico connesso all’avvio di una nuova attività commerciale.

Se non hai idea di come impostare un foglio di calcolo per fare tutti questi conti, guarda il Financial Plan Calculator: è un foglio di calcolo che abbiamo preparato proprio per supportare i commercianti che devono comprendere meglio quali saranno i flussi finanziari del loro e-commerce. C’è anche una video guida tecnica che ti permetterà di usarlo anche se non hai idea di cosa siano una colonna, una riga o una formula Excel!

Decidi dove cominciare a vendere on-line

Se ci fai caso, fino a questo momento non ho parlato quasi mai di e-commerce ma ho quasi sempre usato termini come “vendita on-line”, “canali di vendita on-line” e simili.

Non uso la parola ”e-commerce” o ”sito di commercio elettronico” per un motivo molto semplice: perché per vendere online non serve necessariamente un sito e-commerce.

Infatti, per vendere on-line non esiste solo il tuo e-commerce e non esistono solo Amazon e eBay.

Esistono anche i social network ed esistono anche una miriade di marketplaces verticali su settori specifici.

Esistono app che ti permettono di vendere online e esistono canali di comunicazione più o meno tradizionali come il telefono o Whatsapp.

Tutto questo rientra nel concetto di “multicanalità”.

La “multicanalità” indica la presenza dei consumatori e delle aziende su più canali diversi contemporaneamente.

L’ideale sarebbe essere presenti su tutti i canali contemporaneamente e di essere in grado di generare e ricevere ordini da ciascuno di essi indifferentemente.

È ovvio che se stai cominciando ora a vendere on-line questo potrebbe non essere possibile.

Quindi devi decidere su quali di questi canali essere presente.

Nel concetto di multicanalità rientrano:

1. Il proprio sito e-commerce
2. I marketplace
3. I social network
4. Telefono, email e Whatsapp

Oggi è ben possible essere presenti solo su un canale e poi espandersi piano piano agli altri.

Puoi anche avere semplicemente un profilo Instagram vendere facendoti mandare messaggi diretti o messaggi su Whatsapp: ci sono commercianti che fanno esattamente questo (anche se il loro problema, a un certo punto, diventa la scalabilità: un solo numero Whatsapp vuol dire un solo operatore a gestire tutte le comunicazioni e questo a un certo punto non è più sostenibile).

Qualunque sia il canale che sceglierai, ricorda che comunque non potrai fare a meno di Facebook, probabilmente di Instagram, forse di LinkedIn.

E non potrai nemmeno ignorare il telefono e la cara vecchia email.

Se vendi ai consumatori finali, Whatsapp è fondamentale, soprattutto quando vendi ai Millenials e alle generazioni successive.

Per ciò che riguarda Amazon, se sei un rivenditore, devi necessariamente venderci il prima possibile: non tanto perché aumenti le tue vendite (non è detto che accada!) quanto piuttosto perché hai la possibilità di sapere se Amazon vende i prodotti che vendi anche tu e, soprattutto, a che prezzo.

Se sei un grossista, vale lo stesso discorso con in più la considerazione che Amazon ha aree dedicate al B2B.

Se on-line vuoi vendere un marchio (in whitelabel o come produttore), la vendita su Amazon è da valutare molto attentamente: i soldi che investi in Amazon (anche su Amazon si deve fare tanta pubblicità se non sei un rivenditore!) potresti investirli meglio in traffico al tuo e-commerce: questo ti permette di trasformare il traffico freddo che non possiedi in traffico caldo che possiedi (e questo non è possibile con Amazon perché per contratto non puoi usare i dati di contatto dei clienti per portarli ad acquistare fuori da Amazon).

Le stesse identiche considerazioni valgono anche per la vendita su eBay, anche se con qualche differenza marginale.

Inoltre devi affrontare anche il problema della sincronizzazione del magazzino con i marketplace: non vorrai mica vendere su Amazon o su eBay qualcosa che hai già venduto altrove?

Qualunque sia la strada che decidi di percorrere, il prima possibile dovrai aprire il tuo e-commerce.

Sicuramente dovrai creare un sito Internet e quindi registrare un dominio, ma, a seconda dei casi, potresti anche cominciare senza la possibilità di far acquistare direttamente dal sito ma, magari, contattandoti con uno degli strumenti che abbiamo visto oppure recandosi direttamente in negozio (e quindi la tua attività di vendita online diventa estremamente geolocalizzata, una buona opzione da considerare se non hai grandi budget da investire subito o vuoi costruire con più calma la tua presenza commerciale online).

Dai un’identità alla tua attività di vendita on-line

Nel momento in cui decidi di vendere on-line, la prima cosa che devi fare in assoluto, prima di qualunque altra cosa, è dare un’identità al tuo brand.

Indipendentemente dal fatto che tu produca i prodotti che vendi o che tu rivenda prodotti di altri, nel momento in cui porti on-line un attività di vendita devi renderla identificabile e riconoscibile.

Esattamente come quando apri un negozio fisico gli dai un nome e crei un’insegna da esporre a fronte strada, allo stesso modo quando entri on-line devi creare l’immagine della tua attività.

Quindi devi fare tutto quanto necessario per permetterle di vivere ed esistere anche on-line.

Decidi il nome da dare alla tua attività di vendita on-line

Il primo passo è il più ovvio ma, talvolta, anche il più difficile: dare un nome alla tua attività di vendita on-line.

Trovare un nome da darle può essere un processo che può richiedere anche alcuni mesi.

Il modo più semplice per ideare un nome è usare il tuo cognome e aggiungere il settore: Crespi + Gioielli, per esempio.

Se hai già un negozio fisico che ha un nome di questo tipo, nulla ti vieta di ideare comunque un nome diverso che sia un vero e proprio brand.

La mia famiglia ha una gioielleria dal 1907 e il suo nome è semplicemente Crespi Gioielli.

Ma quando abbiamo deciso di portarla on-line abbiamo ideato un nome nuovo completamente diverso: Jelulu.com.

Lo stesso abbiamo fatto per la nostra linea di gioielleria che è un vero e proprio brand.

Nel caso decidessi di creare uno o più nuovi brand, ricorda che per ciascuno di essi dovrai registrare un dominio e aprire i profili sui social network.

Nel decidere tieni presente che creare e far crescere più brand contemporaneamente

• è più difficile,
• costa di più,
• richiede più tempo,
• più soldi
• aumenta esponenzialmente il rischio di fallimento: se crei due brand, il tuo rischio di fallimento non è 2, ma 4 o 5: molto più alto della semplice somma dei singoli rischi.

Quando idei un nuovo nome devi anche assicurarti che il relativo dominio sia libero in almeno una delle tre estensioni principali (.it, .com e .net) e che, se anche fossero già registrate, siano comunque parcheggiate: in pratica sopra non deve esserci un sito attivo e funzionante.

Allo stesso modo, devono essere liberi anche i profili sociali e non devono esistere altre attività con un nome simile che possano creare confusione.

Ecco perché ideare un nuovo nome può richiedere anche mesi: non solo devi inventarlo, ma deve essere anche libero!

Per aumentare le tue chances di trovare un nome papabile, puoi usare un nome comune associandolo a un aggettivo.

Ecco alcuni consigli che ti torneranno utili se deciderai di creare un nuovo nome per la tua attività di vendita on-line.

Crea una nota sul tuo telefono e appunta tutti i nomi che ti vengono in mente.

È fondamentale che sia una nota sul telefono e non un file sul tuo computer perché devi averla sempre a portata di mano: anche se sei al centro commerciale, o al mare, o in macchina o in qualunque altro posto, devi avere la possibilità di aprire il telefono e appuntare il nome.

Anche se in questo momento hai un solo nome in mente, crea comunque il file: crescerà in men che non si dica!

Per facilitare il processo di brain storming e aumentare le chances di trovare un nome papabile, crea anche un file Excel: su una colonna scrivi un elenco di nomi, sulla colonna successiva scrivi un elenco di aggettivi; combinali e scegli la combinazione migliore che hai generato.

Anziché usare Excel puoi usare Google Sheets: in questo modo puoi accedere al foglio anche dal telefonino (ma crea comunque la nota di cui abbiamo parlato poco fa: è molto più veloce da aggiornare e consultare!).

Se invece non hai voglia di spremerti le meningi, puoi provare Namelix: quando ci ho giocato un po’ mi ha sorpreso!

Registra un account Google

Indipendentemente da quale provider usi per la tua posta personale, e indipendentemente dal fatto che tu sia un produttore o una persona che è alla sua prima esperienza di commercio, quando si tratta di cominciare a vendere on-line è fondamentale che tu apra un account Google.

Google offre tutti i principali strumenti che servono per gestire una qualsiasi presenza on-line.

Se poi questa presenza on-line serve per vendere, Google offre anche strumenti avanzati come la Google Suite o Google Drive che rendono estremamente semplice e sicura la gestione e l’amministrazione di un’attività commerciale digitale.

Quindi, vai su Google e registra il tuo account Gmail (che è, in pratica, un account Google).

Una volta che lo avrai registrato, usalo per creare qualunque altro account necessario: in Gmail terrai traccia di tutte le comunicazioni relative alla tua attività di vendita on-line e solo di quelle, senza confonderle con la tua posta personale rischiando di perderne qualcuna importante.

Con gli altri strumenti integrati come il calendario, la gestione degli utenti, delle email personalizzate ([email protected]), dei file, ecc. puoi gestire tutta l’organizzazione aziendale e commerciale da un unico posto e in modo sicuro.

Google offre anche una versione avanzata dedicata proprio alle attività commerciali e alle imprese: Google GSuite.

Quando digitalizziamo un’azienda o portiamo on-line un negozio fisico, tra i primi passi che facciamo fare all’imprenditore o al commerciante c’è proprio l’acquisto e la configurazione della Google GSuite.

Ti spiegherò meglio il perché tra qualche paragrafo.

Registra il nome di dominio per la tua attività di vendita on-line

Il secondo passo dopo aver deciso il nome da dare alla tua attività di vendita on-line, è registrare il nome di dominio.

Devi registrare il tuo nome con almeno una tra le estensioni .it, .com e .net.

L’ideale sarebbe registrare il nome con ciascuna di queste.

Non è necessario, per ora, che tu ne registri altre.

Potrebbe essere utile registrare anche le varianti del tuo nome così da proteggerlo.

Questo è particolarmente vero nel caso in cui il nome della tua attività di vendita on-line sia formato da una o più parole: quante più varianti riesci a registrare, tanto meglio.

Esistono vari criteri per trovare le altre varianti da registrare:

• Ordine delle parole (es.: pincogioardini e giardinipinco)
• Varianti delle parole (es.: pincogiardinaggio e giardinaggio pingo)
• Separazione delle parole: (es.: pinco-giardini e pincogiardini)

Come vedi in pochissimo tempo puoi ottenere parecchie combinazioni possibili!

Se decidi di registrare le varianti, ricordati di impostare dei redirezionamenti dai domini “di protezione” al dominio principale: in questo modo non perdi le visite di quanti sbagliano a digitarlo: è fondamentale!

Se nel nome c’è il tuo cognome non sempre è un problema: a meno che un tuo omonimo non decida di vendere on-line!

Se invece usi nomi comuni e aggettivi, potrebbe diventarlo.

Il prezzo dei nomi di dominio è molto variabile e dipende dall’estensione e dal registrar. Tendenzialmente, però, costa intorno ai 10 Euro all’anno.

Se hai deciso che creerai il tuo e-commerce, ricordati una regola fondamentale: non registrare mai il dominio con la stessa società da cui compri l’hosting! Perché? È una di quelle regole che impari con l’esperienza ed è come una cintura di sicurezza: non ti serve mai ma quella volta che ti serve ti salva la vita. In questo caso questa regola potrebbe servire da cintura di sicurezza alla tua attività di vendita online: seguila!

Ok, so che sei curioso. I motivi sono soprattutto tre:

1. Le caselle email sono legate al dominio: se a un certo punto trasferisci il dominio, il rischio di perdere tutte le email che hai ricevuto fino a quel momento sono altissimi. Inoltre devi riconfigurarle quando trasferisci il dominio e nel frattempo rischi che la posta non ti venga consegnata;
2. Alcuni servizi di hosting sono semplicemente scorretti e faranno di tutto per non farti andare via e ti metteranno i bastoni tra le ruote come possono: tu non vuoi assolutamente che una seituazione del genere crei problemi con il tuo dominio;
3. Alcuni strumenti richiedono la modifica dei DNS (Domain Name System: il sistema che ti permette di digitare nel browser un dominio e di vedere il sito che ospita): se il pannello di controllo di gestione del tuo dominio non è sufficientemente avanzato, semplicemente perdi tanto tempo nel migliore dei casi, semplicemente non puoi farlo nel peggiore. Se cambi hosting e quindi devi trasferire il domino, oltre alle email dovrai poi riconfigurare i DNS e questo porta via molto molto tempo, anche giorni (per aspettare che le modifiche siano effettive).

Per questo, per esempio, usiamo sempre la GSuite di Google per la gestione delle email dei nostri e-commerce, delle nostre applicazioni e dei nostri blog (e degli e-commerce dei nostri clienti!): in questo modo siamo liberi di cambiare hosting senza dover ogni volta riconfigurare tutto e, sopratutto, senza il rischio di perdere email per strada o, peggio, di rimanere bloccati dai capricci di qualcun altro!

Per registrare il tuo dominio puoi usare uno di questi registrar:

• Google Domains
• GoDaddy

Questi sono i migliori e offrono strumenti avanzati di gestione avanzati dei domini.

Ora è prematuro parlartene ma quando ti serviranno (per esempio aggiungere record alle zone DNS o per integrare Google Search Console) mi ringrazierai di averti consigliato questi due!

Per esempio, quando dovrai configurare la Google Search Console (e dovrai configurarla!), ti basterà semplicemente cliccare su un pulsante e Google farà tutto da solo (sia che il tuo dominio sia registrato con GoDaddy, sia che esso sia registrato con Google Domains).

Registra i profili sui social networks

Oltre al nome di domino, l’altra cosa che devi bloccare sono i profili sui social networks.

Non preoccuparti, in questo momento, di configurarli: la cosa importante è che blocchi il nome sui social network più importanti.

Quindi:

• Crea la pagina Facebook
• Crea il profilo Instagram
• Crea l’account Twitter
• Crea l’account Pinterest
• Crea l’account su Yelp
• Crea l’account su Google My Business
• Crea l’account YouTube
• Crea un account su Bing Places

Alcuni social network per farti creare l’alias personalizzato potrebbero prevedere dei requisiti minimi: per dare un nome personalizzato alle pagine Facebook, per esempio, devi avere un numero minimo di Mi Piace.

Per ciò che riguarda YouTube, assicurati di creare un account per brand!

Crea un account YouTube anche se non prevedi di usarlo: ciò che conta è bloccarlo!

Per ciò che riguarda Google My Business, invece, è imprescindibile se hai un negozio fisico: una scheda su Google My Business ti permette di avere uno snippet nelle ricerche di Google e una serie di altri vantaggi pensati da Google specificamente per le attività locali.

Anche se non hai un negozio fisico o non hai una sede fisica accessibile al pubblico, registralo comunque: la tua attività di vendita online deve per forza avere una sede, anche se non è aperta al pubblico: avere lo snippet nelle ricerche di Google aumenta la credibilità del tuo brand come effetto principale, e ti dà una serie di informazioni e di dati molto interessanti quando comincerai a far conoscere il tuo negozio.

Lo stesso discorso vale per Bing Places, solo con riferimento al motore di ricerca Bing (di Microsoft).

Crea il logo della tua attività di vendita on-line

Ovviamente un’attività commerciale che si rispetti deve avere un logo.

Un buon logo deve avere alcune caratteristiche imprescindibili.

La più importante di tutte: il tuo logo, per essere il migliore possibile, deve poter essere disegnato a mano (in bianco e nero o comunque con soli due colori).

Anche (e SOPRATTUTTO!) se non sai disegnare e riesci comunque a disegnare il tuo logo, allora vuol dire che quel logo non si dimenticherà mai!

Pensa a Nike, Adidas, Reebook, Mac Donalds… Ora pensa al logo del Barcellona, o dell’Inter: ti ricordi come sono fatti? Sai riconoscere quello originale da un’imitazione?

Ecco, questo è quello che intendo.

Sui loghi ci sono davvero moltissime cose da dire, ma il tuo obiettivo, in questo momento, deve essere arrivare a fare la prima vendita on-line il prima possibile.

Alla luce di questo, la cosa migliore in questo momento è partire con un logo di solo testo, senza alcun tipo di immagine, o al massimo con un’immagine ricavata dalla lettera iniziale del nome.

Anche se il logo te lo fai realizzare da qualcun altro, realizzare un logo non è semplice come aprire un programma e premere due bottoni e disegnare un paio di linee: la maggior parte del tempo la si perde a pensarlo il logo, soprattutto se parliamo di immagini.

Usare un testo, invece, rende tutto il lavoro estremamente più semplice e veloce.

Nulla vieta che dopo qualche tempo tu possa aggiornarlo: anzi, sarà un’occasione in più che la tua attività avrà per parlare con i propri clienti.

Per creare un logo di solo testo devi usare un typeface e scegliere uno dei font che contiene.

Esiste la possibilità di combinare più font per creare un logo, ma per ottenere un risultato gradevole è necessario conoscere alcune regole da rispettare quando si combinano: studiarle non farebbe altro che allungare i tuoi tempi di ingresso nel mondo dell’e-commerce e svierebbe la tua attenzione dall’obiettivo principale: fare la prima vendita on-line!

Quindi, vai semplicemente su Google Fonts, scrivi il nome del tuo negozio e vedi il risultato con ciascun font.

Scegli quello che ti piace di più e scaricalo.

Quindi, apri un programma di grafica (il classico Adobe Photoshop o Affinity Photo, che è quello che usiamo in Serendipity HQ), riscrivi il nome della tua attività (usa uno sfondo trasparente, è fondamentale!) e salva il risultato in formato SVG.

Fatto: ora hai il tuo logo.

Tutto il processo non dovrebbe durare più di qualche ora.

Non perdere troppo tempo a scegliere il font giusto: con tutti quei font disponibili e con così poche differenze, rischi di impantanarti nell’analysis paralysis e questo è un male estremo perché allunga i tempi necessari a raggiungere il tuo obiettivo primario in questo momento: fare la tua prima vendita on-line!

Se vuoi renderti le cose ancora più facili puoi usare un app come Brandmark.

Decidi i colori della tua attività di vendita on-line

Decidere i colori sociali della tua attività di vendita on-line potrebbe essere la parte più difficile di tutte.

La teoria dei colori è molto molto ampia e le regole per associare i colori sono moltissime.

Quindi, hai solo due alternative:

• Affidarti a un grafico professionista
• Arrangiarti come puoi visto che non conosci la teoria dei colori

Se decidi di percorrere la seconda strada, ho qualche suggerimento da darti.

Step 1: Decidi il colore principale.

Cerca su Google “Color picker” e Google ti mostrerà una tavolozza di colori.

Da questa scegli il colore principale che ti piacerebbe dare alla tua attività di vendita on-line. Non devi essere estremamente preciso: aggiusteremo il tiro al prossimo step.

Per ora, limitati a copiare il valore HEX.

Step 2: Trova i colori che ci stanno bene.

Vai su Coolors.co (non .com!) e clicca su “Generate”.

Coolors ti mostra una palette di colori random.

Clicca sul primo colore e incolla il valore HEX che hai copiato prima.

Quindi clicca sul lucchetto e premi la barra spaziatrice sulla tua tastiera: Coolors modificherà gli altri quattro colori mostrandotene altri che stanno bene con il colore che hai bloccato.

Se ne vedi un altro che ti piace, clicca sul suo lucchetto e premi la barra spaziatrice per modificare i tre colori rimanenti.

Continua così fin quando non hai tutti e cinque i colori.

Quando hai finito, clicca su Export e salva il file risultante sul tuo computer.

Fatto: ora hai lo schema di colori per la tua attività di vendita on-line!

Esistono altri modi per ottenere uno buono schema di colori.

Un altro è di ispirarti ad altri siti.

Per ottenere il codice HEX dello schema colori di una pagina web, usa un’estensione per il browser come ColorPick Eyedropper per Chrome.

Per chiudere questa parte dedicata ai colori, una piccola nota sul nero: non usare mai il nero puro (#000000).

Invece, usa sempre un grigio molto molto scuro, quasi nero, ma mai nero puro.

Potresti non renderti conto della differenza, ma su monitor molto potenti l’effetto di un grigio molto scuro, quasi nero, è più gradevole di un nero puro (salvo il caso in cui tu sappia cosa stai facendo con il nero e come usarlo).

Crea le immagini per i social networks

A questo punto hai tutto ciò che ti serve per creare le copertine e le immagini del profilo dei social networks.

Ogni social network ha dimensioni diverse ma, soprattutto, gestisce il passaggio da desktop a mobile a tablet in modo diverso!

Forse non te ne sei reso conto, ma i social networks non si limitano a ridimensionare le immagini di copertina o del profilo: le proporzioni sono diverse.

Questo significa che se non disegni bene le tue immagini, rischi che alcune sue aree non siano visibili sui telefoni o sui tablet.

Per conoscere le dimensioni da usare, puoi consultare la referenza che ha creato Canva.

Per crearle concretamente, puoi usare la stessa Canva oppure Photshop o Affinity Photo.

Il consiglio fondamentale che ti do è uno e segue le stesse regole che abbiamo seguito finora: sii semplice!

Quindi, riempi lo sfondo di un colore a tinta unita e aggiungi il logo al centro con un’altra tinta.

Ovviamente scegli le tinte tra i cinque colori della palette che hai generato su Coolors.co.

Fai qualche prova e scegli la combinazione che ti piace di più.

Quindi crea le immagini in tutte le dimensioni.

Altro consiglio: quando crei le immagini, usa il doppio delle dimensioni indicate.

Per capirci: se le dimensioni indicate sono di 300px*300px, tu crea un file da 600px*600px. Questo perché i monitor più avanzati mostrano le dimensioni con una densità di pixel doppia rispetto alla norma (retina display).

Organizza la tua attività di vendita on-line

Ora che hai deciso il tuo modello di business e la tua attività di vendita on-line ha un’identità, è il momento di mettere su l’organizzazione necessaria alla sua conduzione.

L’organizzazione che devi mettere su dipende dal tuo modello di business: potrebbe servirti un sito e-commerce, e allora dovrai decidere la piattaforma con cui realizzarlo, oppure potresti avere necessità di ricevere pagamenti via Whatsapp, e allora dovrai scegliere un sistema di pagamento adeguato.

Ma la prima cosa che devi fare è capire come raggiungerai i tuoi potenziali clienti.

Decidi i canali e gli strumenti di acquisizione clienti

I canali di acquisizione clienti sono davvero numerosissimi, alcuni on-line, alcuni anche off-line.

Alcuni canali permettono un’acquisizione più rapida e prevedibile (pay-per-click), altri richiedono più tempo per cominciare a produrre risultati ma sono più stabili nel medio lungo periodo se si riesce a farli funzionare (posizionamento organico sui motori di ricerca – SEO).

L’idea comune è che per vendere on-line si debba aprire necessariamente un sito di commercio elettronico.

Questo oggi non è più vero perché esistono numerosissime alternative:

• Marketplaces
• App dedicate
• Social networks

Se vendi su un social network, per esempio, un sito e-commerce potrebbe non essere necessario sin da subito, potendo gestire gli ordini anche con i messaggi privati che la piattaforma mette a disposizione o con Whatsapp.

Esistono molti commercianti, sopratutto di quelli che hanno già un negozio fisico, che adottano questo modello: il loro obiettivo è di arrivare ai propri clienti il prima possibile e lo fanno, spesso, proprio usando Instagram, le sue Stories e le dirette.

Quando qualcuno vuole acquistare, gestiscono la transazione proprio attraverso i messaggi privati e con Whatsapp.

L’altra alternativa è sfruttare il traffico già posseduto da altri.

L’esempio tipico è Amazon: pubblichi i tuoi prodotti su Amazon e quando Amazon li vende tu incassi (con un ritardo di alcuni giorni per garantire l’esercizio del diritto di recesso) e spedisci (a meno che non usi Amazon FBA o un altro 3PL, ma di questo parleremo tra poco).

Con alcune differenze, vale lo stesso discorso per eBay e per gli altri marketplaces.

Anche per le app dedicate sono un valido canale di vendita.

Le app dedicate alla compravendita più diffuse in Italia sono Depop e Shopck.

Usare le app dedicate è un po’ più complicato se hai molti prodotti da mostrare: mentre con Amazon e con eBay, infatti, puoi sincronizzare il tuo magazzino fisico in modo automatico o semi-automatico, con queste app devi fare tutto a mano: se hai parecchi prodotti il processo può risultare abbastanza lungo e noioso. Ma se le usi come fossero un social network (come Instagram) vedrai che le cose cambieranno rapidamente.

Qualunque siano i canali di comunicazione che hai scelto, per massimizzare il valore dei contatti devi mirare sempre ad ottenere l’email o il numero di telefono del cliente.

Se ti contattano via messaggi privati, il modo migliore di procedere è ottenere il numero del cellulare e sfruttare Whatsapp.

La vendita on-line si basa tutta sulla differenza tra fonti di traffico che non possiedi ma che puoi controllare (che ti mandano, in genere, traffico freddo, meno pronto ad acquistare subito da te) e fonti di traffico che possiedi (che ti permettono di avere, invece, traffico caldo, più pronto ad acquistare subito da te): vendere al traffico caldo costa molto meno che vendere al traffico freddo.

Il tuo scopo è proprio riscaldare il traffico: se ti contattano attraverso messaggi privati su Instagram (traffico freddo o tiepido, a seconda dei casi) il tuo scopo è ottenere il numero di telefono per instaurare una comunicazione costante e continuativa con questa persona: questo processo, ripetuto, “riscalda“ quel contatto.

Quando le invierai una notifica perché, per esempio, sono arrivati nuovi prodotti, quella persona sarà più propensa ad acquistare. L’insieme di queste persone si definisce “Traffico caldo”.

Organizza la logistica

La logistica è un aspetto fondamentale della vendita on-line: se non puoi spedire i prodotti che vendi… che senso ha? 😅

Esistono decine di corrieri a cui puoi chiedere preventivi per capire quanto ti costano le spedizioni.

Rivolgersi a un corriere è la cosa più immediata che ci viene in mente, ma in realtà, quando si parla di logistica esistono almeno tre opzioni: una è rivolgersi a un corriere, l’altra invece, è rivolgersi a un servizio di logistica in outsourcing (3PL o Terza Parte Logistica). La terza opzione è il dropshipping.

Cosa significa gestire la logistica

Una volta che il prodotto che proponi in vendita viene acquistato, è giunto il momento di spedirlo.

Questo significa che una persona (un addetto alla logistica) deve prendere il prodotto (o i prodotti) dallo scaffale in cui è riposto, prepararlo e imballarlo affinché sia pronto per essere spedito senza rischio che si rompa.

A seconda del numero di ordini e del tipo di prodotto, possono essere necessari più o meno operatori e può volerci più o meno tempo per evadere un singolo ordine.

Tutto questo ha un costo, in primis quelli fissi collegati al magazzino fisico (che già sostieni se hai un negozio fisico offline).

E ha anche dei costi legati al personale.

In più ci sono i costi di approvvigionamento dei prodotti.

Ciascuno dei tre modelli logistici sposta parte di questi costi da te che vendi a qualcun altro.

Gestione della logistica in-house

Gestire la logistica in-house significa che sei tu, in prima persona, con la tua attività commerciale, a gestire qualsiasi aspetto legato alla logistica.

Se da un lato questo modello ti permette di avere il pieno controllo della logistica e del confezionamento, dall’altro significa anche che dovrai sobbarcartene i relativi costi.

Se hai un negozio fisico o hai comunque già un magazzino, questo modello è sicuramente da preferire: tutti i costi collegati già li sostieni e gestire la logistica in-house diventa un vantaggio anche in termini economici: il costo dell’infrastruttura logistica, infatti, viene spalmato non più solo sulle vendite offline, ma anche sulle vendite online, abbassando, complessivamente, il costo logistico di tutti gli ordini.

Gestione della logistica in outsourcing

La logistica è in outsourcing quando deleghi tutti gli aspetti logistici a qualcun altro.

Il più famoso operatore logistico in outsourcing è… Amazon.

Con il suo programma FBA (Fulfilled by Amazon o Logistica di Amazon), ti libera completamente da ogni incombenza legata alla consegna.

Per usare un servizio in outsourcing devi acquistare i prodotti e inviarli ai magazzini della 3PL (Terza Parte Logistica) che hai scelto.

Quando vendi uno o più prodotti, inoltri gli ordini alla 3PL che si occuperà di recapitare il pacco al cliente.

Con questo modello tu continui ad accollarti i rischi di immobilizzazione del capitale (acquisti i prodotti prima di averli venduti), ma scarichi i costi di gestione della logistica in capo alla Terza Parte Logistica (3PL).

Gestione della logistica in dropshipping

L’ultimo modello logistico è il dropshipping.

Quando scegli questo modello, il tuo ruolo è di semplice intermediazione: non acquisti prima la merce da vendere e non la spedisci nemmeno.

Il tuo unico ruolo è di vendere prodotti che qualcun altro ha acquistato (il tuo fornitore) e stoccato in magazzino e quando vendi gli inoltri l’ordine e lui si preoccuperà di recapitare il prodotto al cliente.

Con questo modello logistico scarichi sia i costi e i rischi di assortimento della merce (non compri i prodotti prima di acquistarli), sia i costi di gestione della logistica.

Gli unici costi che devi sostenere sono legati all’infrastruttura tecnologica di vendita on-line e alla promozione.

Acquista gli imballaggi per le spedizioni

Se hai deciso di adottare il modello logistico in-house, allora è il momento di acquistare il materiale necessario a imballare la merce da spedire.

Tutto dipende dal tipo di prodotti che intendi vendere e da quanto è delicata la merce: spedire bottiglie di vino non è come spedire un libro; spedire un divano non è come spedire un gioiello.

Puoi acquistare il materiale direttamente on-line (ovviamente!): basta che cerchi su Google “imballaggio spedizioni”.

Ovviamente, in base alla tua disponibilità economica puoi anche pensare di personalizzare gli imballaggi con il tuo logo.

Decidi i metodi di pagamento

Probabilmente già hai un’idea dei metodi di pagamento da usare quando si vende on-line:

• Contrassegno
• Carta di credito
• Bonifico bancario
• PayPal

Pagamenti in contrassegno

Il contrassegno in realtà non è un metodo di pagamento bensì un servizio offerto dai corrieri.

Questa differenza apparentemente minima, in realtà è fondamentale: infatti da un punto di vista tecnico-giuridico non puoi applicare un sovrapprezzo in dipendenza dal metodo di pagamento scelto dal cliente.

Per esempio, non puoi far pagare al cliente le tariffe di PayPal o le commissioni bancarie se paga con carta di credito.

Puoi, invece, applicare un sovrapprezzo se il cliente decide di pagare in contrassegno, proprio perché il contrassegno è, in realtà, qualificato dalla Legge come servizio accessorio al contratto di spedizione.

Pagamenti con carta di credito

Per far pagare i tuoi clienti con carta di credito, hai due alternative:

• Devi usare il sistema predisposto dalla tua banca (cosiddetto gateway);
• Devi usare un servizio di pagamento come Stripe, PayPlug o Square.

Le differenze riguardano due aspetti fondamentali:

• Strumenti di sviluppo messi a disposizione (cosiddetti SDK e API);
• Flusso di pagamento

Se decidi vendere on-line senza un sito di commercio elettronico, è fondamentale che ti affidi a un sistema che ti permetta di ricevere i pagamenti anche via telefono.

PayPlug, per esempio, ha un sistema del genere basato sull’invio di un SMS al cliente che poi pagherà su una pagina sicura ospitata da PayPlug stessa e che puoi anche personalizzare.

Se invece decidi di vendere online usando ANCHE il tuo sito e-commerce, allora puoi scegliere anche Stripe o il gateway di pagamento proprietario della tua banca.

Stripe ha dalla sua un’API e un SDK molto avanzati che permettono di integrare il flusso di pagamento direttamente nel tuo sito, senza che il cliente lo abbandoni mai.

Pagamenti con bonifico bancario

Sono considerati più sicuri, anche se in realtà non c’è differenza con sistemi come la carta di credito.

Allungano i tempi ma, talvolta, in alcuni mercati particolari, è fondamentali offrire questa modalità perché rassicura il cliente.

Pagamenti con PayPal

PayPal è uno dei sistemi di pagamento più conosciuti.

Oltre a permettere il pagamento, offre anche alcune garanzie ulteriori all’acquirente e questo lo rende un sistema di pagamento fondamentale da mettere a disposizione sul proprio sito e-commerce.

Può tornarti utile anche se decidi di vendere senza un sito e-commerce perché ti permette di inviare al cliente richieste di denaro.

Quando integrato sul tuo sito, il cliente potrà pagare sia con carta di credito e senza avere un account PayPal, sia prelevando i fonti dal proprio account PayPal se ne ha uno.

Software per il sito e-commerce

Se decidi di vendere anche usando un sito di commercio elettronico, la prima scelta che devi fare riguarda la piattaforma e-commerce che intendi usare.

Questa scelta influenza anche la scelta del freelance o della webagency che te lo realizzeranno: non tutti sanno usare tutto!

Se dicidi di realizzarlo da solo, questa scelta influenza anche il livello di difficoltà a cui devi prepararti.

Ovviamente, la scelta della piattaforma e-commerce influisce anche sui costi che dovrai sostenere sia nell’immediato, per la realizzazione, sia nel corso del tempo per la manutenzione, l’aggiornamento, l’aggiunta di funzionalità.

Esistono 3 categorie principali di piattaforme:

• SaaS
• Open source
• Closed Source

Le piattaforme SaaS (Software as a Service) prevedono una fee (tariffa) mensile. Questa tariffa può essere da pagare al raggiungimento di determinati volumi oppure da pagare comunque come tariffa minima di base.

La comodità di queste soluzioni consiste nel non doverti sobbarcare le incombenze legate all’infrastruttura tecnologica, alla sua gestione, manutenzione e aggiornamento: devi solo configurare il negozio, caricare i prodotti e vendere.

Questo vantaggio, però, è anche uno svantaggio: i dati di fatto non sono in tuo possesso e esportarli potrebbe essere difficile.

Le personalizzazioni avanzate potrebbero risultare complesse o addirittura impossibili.

Anche i costi potrebbero andare fuori controllo: all’inizio sono certamente convenienti, ma nel medio lungo periodo potrebbero costituire un peso anche abbastanza consistente.

La piattaforma SaaS più usata è Shopify, ma ne esistono anche altre come per esempio BigCommerce.

Una piattaforma open source può essere installata su uno spazio in hosting in tuo possesso.

Il vantaggio di queste soluzioni consiste nella possibilità di leggere e modificare il codice sorgente.

Questo vuol dire che, se da un lato devi sobbarcarti tutte le incombenze legate alla gestione, manutenzione e aggiornamento della piattaforma, dall’altro hai massima libertà circa quello che puoi fare e le personalizzazioni che puoi implementare.

Alcune piattaforme open source sono più semplici da gestire (WooCommerce), altre sono molto più complesse, anche se più avanzate (PrestaShop o Magento).

Ovviamente più è complessa la piattaforma, maggiori sono i costi da sostenere per tenerla in opera.

Un errore che devi evitare assolutamente è di pensare che una piattaforma open source sia gratis: in realtà ci sono costi da sostenere anche se decidi di usare una piattaforma open source e questi sono legati, oltre che all’hosting, anche alle estensioni/plugin che permettono di implementare nuove funzionalità e al costo di sviluppo in termini di ore/uomo. È vero, però, che puoi anche iniziare da solo. Se scegli questa strada ti consiglio di tenerti lontano da PrestaShop e Magento e di cominciare con WooCommerce.

Una piattaforma closed source è di fatto un’applicazione completamente personalizzata.

È il risultato di uno sviluppo ad hoc, completamente studiato e eseguito sulle esigenze specifiche della tua attività di vendita on-line. Ovviamente i costi sono nell’ordine delle decine di migliaia di euro.

Cura gli aspetti giuridici e fiscali

Da non trascurare affatto sono gli aspetti giuridici e fiscali legati alla vendita online.

Su questi aspetti non puoi assolutamente muoverti da solo e devi necessariamente rivolgerti a dei consulenti abilitati: un avvocato e un commercialista.

Parlando degli aspetti fiscali, certamente devi aprire una Partita IVA.

In rari casi, e comunque temporaneamente, puoi iniziare a vendere on-line anche senza aprire subito una. Ma consultati con un commercialista per capire se questo è il tuo caso o meno: di solito queste cose le spiegano gratis.

Se, invece, hai già una partita IVA perchè magari hai già un negozio fisico, devi aggiornare il codice ATECO e devi inviare in ogni caso la SCIA al comune per indicare l’inizio dell’attività di vendita on-line.

Per quanto riguarda gli aspetti giuridici, invece, quelli da curare sempre sono legati a:

• Privacy e cookies
• Condizioni generali di vendita (soprattutto se vendi a consumatori)

Bada bene: non copiare MAI questi documenti da altri siti!

Fino a qualche anno i rischi erano minimi, ma oggi, con tutte le variabili che ci sono, soprattutto per gli aspetti legati alla privacy e alla tutela dei consumatori, copiare e incollare non basta: ogni e-commerce ha configurazioni molto specifiche e uniche e quello che va bene per uno non è corretto per un altro.

Se sbagli (e sbaglierai!) le sanzioni sono molto molto salate e arrivano anche a decine di migliaia di Euro (e le comminano: non si scappa!).

Inoltre, se il tuo è un settore specifico, allora è necessario ottemperare anche alle normative di settore.

Normative specifiche esistono, per esempio, nei settori:

• Alimentare
• Tabacchi
• Gioielleria
• Giocattoli

Con queste cose non si scherza: ignorantia legis non excusat!

La strategia di acquisizione clienti

Tutti i neo-commercianti, soprattutto quelli che badano molto al proprio portafogli e vogliono risparmiare, pensano subito al posizionamento nei motori di ricerca come primo canale di acquisizione clienti perchè pensano, sbagliando, che sia quella più economica.

La loro strategia si riduce a un semplicissimo “Voglio apparire primo quando si cerca la parola chiave [inserisci qui la parola chiave del tuo settore]”. E questa non è una strategia. Probabilmente non è nemmeno una tattica. E sopratutto non costa poco!

Il problema di questo approccio è uno: ti fa fallire al 100%.

Posizionare una singola parola chiave che abbia un qualche valore o una qualche utilità, infatti, è un lavoro che richiede mesi e richiede anche un notevole investimento economico, soprattutto oggi.

Inoltre crea dei problemi enormi e espone il tuo e-commerce a un rischio incredibile: cosa succede se l’algoritmo dei motori cambia (e l’algoritmo di Google cambia tantissimo!) e tu scendi e perdi la tua posizione? (Sempre ammesso che tu sia riuscito a conquistarla, ovviamente!).

Il traffico dei motori di ricerca, infatti, è un traffico che non solo NON possiedi, ma NON puoi nemmeno controllare (non puoi usarlo a tuo piacimento ma dipende sempre dal motore di ricerca).

Il traffico che devi mirare a sfruttare, invece, è di due tipi:

• Traffico che possiedi e che controlli;
• Traffico che non possiedi ma che puoi controllare.

Il traffico del primo tipo consiste nell’elenco di contatti che hai già se hai un negozio fisico: i tuoi clienti, le persone che hanno chiesto tuoi servizi accessori (riparazioni, consulenze, ecc.) e, in generale, i contatti di tutte quelle persone che per un motivo o per un altro sono entrate in contatto con la tua attività di vendita offline.

Il traffico del secondo tipo, invece, quello che non possiedi ma che puoi controllare, è quello da cui tutti i neo-commercianti scappano: il traffico a pagamento.

Ma la verità è che oggi l’unico traffico che vale qualcosa è proprio il traffico a pagamento.

È compito tuo e dei tuoi consulenti trasformare il traffico a pagamento (che non possiedi ma che controlli) in traffico che possiedi e che controlli (quindi ottenere almeno l’email o il numero di telefono).

Il primo traffico a pagamento che dovresti cominciare ad acquistare è quello proveniente dalle Facebook Ads, nello specifico quello proveniente dalle pubblicità dei prodotti che vendi (non quello che mira ad aumentare i Mi Piace sulla tua pagina!).

In aggiunta a questo dovresti sfruttare il traffico proveniente da Google Shopping.

Ovviamente non tutti quelli che faranno click sulle pubblicità acquisteranno: questo significa che dovrai fare qualche test per trovare il giusto equilibrio tra spesa pubblicitaria e vendite.

Ricordati: quando acquisti il traffico da queste fonti lo scopo non è guadagnare bensì trasformare il traffico freddo che non possiedi ma che controlli in traffico caldo che possiedi (e che quindi controlli).

Questo vuol dire anche che va bene anche se su ciascuna vendita perdi soldi in misura accettabile: quello che hai fatto, è acquistare un nuovo contatto.

Questo atteggiamento è la chiave per far crescere la tua attività di vendita on-line nel più breve tempo possibile e per darle stabilità nel medio lungo periodo.

Cosa cambia quando si comincia a vendere online

Prima di concludere questo post, mi preme porre la tua attenzione su un aspetto fondamentale della vendita online nel XXI secolo.

Fino a prima dell’avvento di Internet e dell’e-commerce, i commercianti sono sempre andati a intuito nella gestione del proprio negozio.

Per cominciare a vendere on-line, sia che tu abbia già un negozio fisico, sia che tu non abbia mai venduto niente né abbia aperto alcuna attività commerciale, come prima cosa è fondamentale che tu capisca come funzionano il commercio e la vendita oggi.

Nel momento in cui si decide di cominciare a vendere i è necessario cambiare completamente il proprio approccio al commercio: da un approccio intuitivo che può funzionare come non può funzionare, a un approccio più scientifico, basato su

• Raccolta di dati
• Analisi dei dati raccolti
• Formulazione di ipotesi fondate sulle conclusioni delle analisi
• Verifica delle ipotesi
• Imparare da cosa ha funzionato, ma soprattutto da cosa NON ha funzionato.

Questo è il “lean cycle“, un processo iterativo che permette di apportare miglioramenti costanti a ciò a cui viene applicato.

È il processo standard che si applica oggi a qualunque tipo di attività: sviluppo software, crescita di imprese, processi produttivi e… vendita on-line e e-commerce.

Tienilo bene a mente, sempre, in qualunque momento e in qualunque fase dalla tua attività di vendita on-line!

Conclusioni

Ora hai una panoramica di quali sono i passaggi fondamentali per avviare un’attività di vendita on-line.

Il punto di inizio è sempre il business model, l’essenza di quello che sarà poi il business plan.

Il business model può essere descritto anche in meno di una pagina e dovresti cominciare a creare subito il file che lo contiene per aggiornarlo man mano che vai avanti nello studio e nella progettazione della tua attività di vendita su Internet.

Contemporaneamente alla definizione del business model, devi decidere i prodotti che intendi vendere, dove acquistarli, dove venderli, e cominciare anche a fare i conti della serva, cioè iniziare a scrivere i tuoi costi su un foglio di calcolo (ti consiglio Google Docs).

Definiti questi punti essenziali, puoi passare a dare un’identità al tuo brand, decidendo il nome da dargli, registrando un account Google da dedicare solo alla tua attività di vendita on-line, registrando il nome di dominio (o i nomi di dominio per proteggere il brand con relativi redirezionamenti al dominio principale), i profili sociali, decidendo i colori che caratterizzeranno il brand con cui venderai i tuoi prodotti online.

Se vuoi fare le cose perbene, acquista anche un piano Google GSuite per cominciare a gestire subito la posta in modo facile e sicuro.

Quindi è il momento di organizzare concretamente la vendita: devi individuare i canali di comunicazioni attraverso i quali comincerai a far conoscere la tua attività, organizzare la logistica, decidere come i tuoi clienti pagheranno i prodotti che vendi e che intendono acquistare.

Se hai deciso di aprire anche un e-commerce da associare alla tua attività di vendita off-line, devi anche decidere la piattaforma con cui costruire il sito: SaaS (Shopify o BigCommerce), open source (WooCommerce o PrestaShop o Magento), closed source.

Evita di trascurare gli aspetti legali e fiscali: ora possono sembrare inutili e la tendenza comune è di tendere a sottovalutarli, ma, come recita il vecchio adagio, “Prevenire è meglio che curare”: “curare” un attività di vendita on-line può essere davvero molto molto costoso, sempre che si possa curarla! Perchè ricorda: “Ignorantia legis, non excusat“!

Ultimo ma non ultimo, devi elaborare una strategia di acquisizione clienti e calcolare il budget che serve per eseguirla. In questo il Financial Plan Calculator ti tornerà estremamente utile.

La migliore consiste nel trasformare traffico a pagamento (freddo, che non possiedi e non controlli) in traffico caldo che possiedi e che controlli.

Ultimo ma non ultimo, prenota una consulenza pro bono: potrai confrontarti con uno dei nostri esperti qualificati e capire meglio come muoverti.

Per la realizzazione concreta del tuo e-commerce, dai un’occhiata al nostro E-commerce Starter Pack: è un e-commerce pensato proprio per i commercianti off-line che intendono cominciare a vendere anche on-line.

Ora sei pronto a cominciare a lavorare alla tua attività di vendita on-line: non mollare, resisti, persisti e… commerciante, Vendi online!