Quali sono i miei competitor? Quante volte ti sei posto questa domanda?
Se hai scritto un business plan, di sicuro te lo sei chiesto, forse sei anche andato a controllare, e forse ti sei spinto oltre l’appuntare semplicemente i nomi.
Eppure chiedersi qual è la concorrenza nel proprio mercato è molto importante. Soprattutto se hai intenzione di aprire un e-commerce o se già ne hai uno.
Alcuni lo sanno, e se lo chiedono. Molti si fermano a chiedere e al dare una risposta molto superficiale.
Ma se non vuoi darti una risposta superficiale, allora dovresti andare un po’ oltre nella ricerca della tua concorrenza on-line.
Infatti non basta appuntarsi i nomi, o vedere quanti prodotti sono venduti, di che tipo, a quali prezzi. Tutte queste informazioni sono utili, certo.
Però ci sono altre cose importanti che si possono fare per analizzare meglio il quadro concorrenziale, sia quello on-line che quello off-line.
La concorrenza esiste. Sempre!
Ho sentito storie di gente che non ha trovato propri concorrenti. Non capisco davvero come sia possibile.
In realtà lo capisco, e anche bene.
Mi è capitato!
Ho creduto di non avere concorrenti.
Poi ho scoperto che la concorrenza non è solo quella di chi vende il tuo stesso identico prodotto.
Mi sono venute in mente alcune nozioni di economia (molto basilari tra l’altro, visto che ho una formazione giuridica, non certo economica!).
Con queste nozioni in mano ho capito che potevo non solo trovare altri concorrenti, ma sopratutto potevo meglio inquadrarli e così potevo meglio capire chi ero io rispetto a loro.
Quello che ho fatto è stato segmentare la concorrenza. Esattamente come si segmentano i propri clienti.
Come segmentare la concorrenza
Segmentare la concorrenza vuol dire capire per prima cosa che esisteranno sempre tuoi concorrenti. E che i tuoi concorrenti non sono solo quelli che vendono il tuo stesso prodotto.
Potremmo dire che i competitor che vendono il tuo stesso prodotto sono la concorrenza diretta.
Ma se c’è una concorrenza diretta ce ne sarà anche una indiretta. E quella stai sicuro che ci sarà sempre.
Ma allora qual è la concorrenza indiretta?
La concorrenza succedanea
Secondo te un produttore di caffè e un produttore di orzo sono concorrenti?
O la Coca Cola e un produttore di thè freddo?
Pensaci bene.
Se hai sete cosa bevi? Acqua? Thè? Coca Cola?
Puoi berle tutte e tre? Certo. Ma più probabilmente nel momento preciso in cui avrai sete acquisterai solo uno dei tre prodotti. E in questo caso chi sceglieresti?
Ecco il punto: le tre bevande sono in CONCORRENZA. Lo sono perchè sono tra loro beni succedanei.
Sono beni succedanei quelli che possono sostituirne un altro per soddisfare un bisogno o un impiego.
Quindi ora dovresti chiederti: “Il mio potenziale cliente potrebbe scegliere un prodotto succedaneo del mio?”, “Esistono prodotti succedanei del mio?”, “Il mio prodotto come si differenzia dai suoi prodotti succedanei?”.
La concorrenza complementare
Vuoi prendere l’auto. Devi andare al lavoro. Mannaggia, ieri hai dimenticato di mettere la benzina.
Sono beni complementari quelli che possono essere utilizzati contemporaneamente per soddisfare un bisogno.
Quindi la benzina è un bene complementare all’auto perchè senza benzina l’auto non funziona. Non vale l’inverso, perché la benzina può essere usata anche per far muovere un motorino o un pullman.
Esistono prodotti che possono essere usati contemporaneamente al tuo?
Sai che i tuoi clienti potrebbero decidere di iniziare ad usarne solo uno?
Allora? Sono tuoi concorrenti questi prodotti?
Ecco qui, con queste domande molto probabilmente troverai questa benedetta concorrenza!
Torna a chiederti qual è la situazione della concorrenza e del mercato
È l’errore classico: chiederselo una volta e basta. Invece potrebbe essere necessario tenere traccia di quello che fa la concorrenza nel tempo.
Quindi inizia a capire cosa scrive sul blog, che scrive nelle newsletter, e cosa fa con la propria pagina su Facebook o cosa posta su Twitter.
Chiediti regolarmente cosa fa la tua concorrenza.
E in più continua a cercare e prestare attenzione a quello che incontri navigando il web. Se trovi un servizio che non è proprio uguale al tuo ma che soddisfa il tuo stesso bisogno, allora forse dovresti iniziare a chiederti cosa puoi fare tu per differenziartene.
Come mi differenzio dalla mia concorrenza?
Iniziare a segmentare la concorrenza ti può aiutare anche a capire meglio chi vuoi essere.
Potresti arrivare alla conclusione che è meglio essere un produttore di Thè piuttosto che un produttore di bevande a base di cola.
Oppure potresti renderti conto che è meglio orientarti verso la vendita della benzina piuttosto che verso quella di auto. O che magari sarebbe ancora più vantaggioso non vendere né benzina né auto ma auto elettriche.
A questo punto saprai anche meglio come muoverti, su quali clienti puntare, come raggiungerli, ecc.
Concludendo
Esiste sempre qualcuno che offre un prodotto che è già in concorrenza con il tuo o che potrebbe diventarlo.
Quindi esiste sempre una concorrenza, qualunque cosa tu decida di produrre o di offrire.
Partendo da questo presupposto devi continuamente guardarti intorno e cercare. Perché stai tranquillo che qualcuno in concorrenza con te lo trovi. Sempre!
